O mercado de varejo no agro sempre foi um mercado com muitos concorrentes: revendas, cooperativas, sementeiras, indústria e etc. Empresas de insumos agrícolas que querem crescer nesse mercado precisam se esforçar muito para conquistar os clientes, o que é bem desafiador. Por conta dessa necessidade, a maioria dessas empresas aposta em três frentes:
- Preço - com um preço competitivo você consegue conquistar clientes dos seus concorrentes, mas isso não basta para fidelizá-los;
- Qualidade do produto - é necessário que os produtos vendidos sejam de uma boa qualidade, caso contrário eles não valeriam o custo benefício;
- Atendimento - um atendimento que preza a satisfação do cliente faz com que os mesmos se sintam especiais e queiram permanecer com esse fornecedor.
Bom, até então as coisas vão bem, certo? As revendas conseguem focar nesses três pilares para atender seus clientes e a concorrência se torna algo saudável. Porém, o cenário atual já não é tão simples assim. Há alguns anos, o setor vem sofrendo mudanças que podem ameaçar o market share de médias e pequenas empresas que não conseguem acompanhar as novas demandas do mercado.
O cenário do novo mercado de insumos agrícolas
Atualmente, os insumos agrícolas não têm sofrido grandes mudanças por causa de inovações que surgem no mercado, as melhorias nesse setor são mais esporádicas e discretas. Essa falta de grandes inovações fez com que as empresas de insumos agrícolas fossem obrigadas a recorrer à excelência operacional, sendo assim o número de fusões e aquisições têm aumentado. Com a formação de grupos empresariais os produtos passam a ter pouca diferenciação e os produtores começam a obter uma melhor condição de compra com essas empresas.
Por serem empresas mais consolidadas e terem um maior capital investido, esses grupos conseguem oferecer mais aos consumidores. Podemos começar citando as melhores condições de pagamento, essas empresas possuem mais capital em caixa, o que possibilita que elas ofereçam mais crédito aos clientes.
Além de uma boa condição de pagamento, as grandes empresas conseguem oferecer uma vasta variedade de produtos, o produtor rural consegue comprar todos os insumos necessários em uma só loja, o que facilita bastante seu trabalho. Se ele compra em empresas menores, pode ser que ele tenha que ir em mais de uma empresa para conseguir comprar tudo que precisa.
Outro ponto difícil de se igualar às empresas maiores é com relação à entrega das mercadorias. É inegável que essas empresas possuem uma maior facilidade com a logística de frete, o que faz com que as compras cheguem com maior facilidade no endereço fornecido pelo cliente. Outra consequência disso é a possibilidade de vender para regiões mais distantes, aumentando sua clientela.
A somatória de todos os pontos apresentados pode se tornar uma ameaça ao sucesso de pequenas e médias empresas de insumos agrícolas, que não possuem boas condições para competirem com as empresas maiores. A discussão passa a ser então, o que as empresas menores podem fazer para se tornarem mais competitivas e atrativas em relação aos grupos empresariais?
Como se adaptar a esse novo cenário competitivo
Pensando nisso, como você pode proteger sua empresa em um cenário que você não consegue oferecer condições de pagamento, entrega e variedade de produtos tão atrativos aos clientes como sua concorrência? O melhor a se fazer é investir em outras frentes que possam chamar a atenção dos consumidores, como por exemplo o atendimento diferenciado e a qualidade dos produtos oferecidos. A ideia é: fidelizar o cliente para que ele veja valor na sua empresa e não queira trocar de fornecedor por causa de uma melhor condição de pagamento.
- Bom atendimento - todos gostam de um atendimento de qualidade, locais que são bem tratados, em que o vendedor não quer apenas ganhar sua comissão, mas sim resolver as dores de seus clientes de forma honesta. É importante construir uma relação de confiança com sua clientela, isso facilitará a sua fidelização.
- Qualidade de produtos - partindo do ponto que empresas de médio ou pequeno porte têm dificuldade de vender absolutamente todos os insumos que um produtor rural necessita, ela pode oferecer uma maior qualidade em seus produtos. Buscar sempre produtos com melhor custo benefício e mostrar ao cliente que vale a pena ele comprar isso com você mesmo que ele tenha que ir em outra empresa depois para comprar outros produtos que você não oferece. É possível também fazer parcerias entre as empresas que vendem produtos complementares, o que facilitaria a vida de seus consumidores.
A importância da condição de pagamento
Apesar de ser uma frente mais complicada de competir com as grandes empresas, as empresas menores devem buscar alternativas que melhorem as condições de pagamento para seus clientes. Afinal, não adianta o produtor saber que sua empresa possui um excelente atendimento e vende produtos de ótima qualidade se ele não tem condições financeiras para ser seu cliente. Sendo assim, separamos algumas alternativas que podem ajudar:
- Financiamento por terceiros - é possível encontrar parceiros para financiar o produtor rural e a empresa de insumo agrícola receber a vista o valor da venda, nesse caso é importante encontrar produtores com riscos baixos e programas de crédito que tornem válido o financiamento. Existem soluções que tratam de todo esse processo, desde a análise dos produtores até o desembolso do valor, passando pela negociação inteira com o banco.
- Crédito direto - quando o crédito é negociado diretamente com a empresa de insumo, é importante sempre realizar uma análise profunda de seus clientes antes da liberação de crédito, pois a inadimplência é um fator que agrava ainda mais a situação nesses casos.
Vamos supor a seguinte situação:
Um cliente veio até você em busca de insumos para a sua safra, mas ele só poderia pagar pelos produtos após a colheita. Você faz uma análise superficial dele e decide que seria uma boa opção oferecer o crédito nesse caso. Algumas semanas depois, você recebe a notícia que a safra desse produtor está dando errado pois ele não seguiu a janela de plantio e sofreu com a seca, o que fatalmente afetará o lucro da sua empresa no final da safra.
É nítido que se a análise do cliente tivesse sido feita com um cuidado maior e de forma mais profunda, provavelmente o crédito não seria autorizado e a empresa teria capital para financiar outro produtor com menos riscos. Estudando melhor caso a caso, é possível realizar uma concessão de crédito mais certeira, com limites coerentes com a realidade do beneficiado. Dessa forma, a empresa reduz seus riscos de prejuízo e aumenta sua competitividade, melhorando suas chances de sucesso.
Futuro promissor para pequenas e médias empresas de insumos agrícolas
Como discutido ao longo do texto, apesar do surgimento dos grandes grupos empresariais ter impactado diretamente no funcionamento do mercado agro, tornando um pouco mais difícil empresas de pequeno e médio porte conseguirem se destacar com os clientes, existem boas práticas que facilitam o sucesso das mesmas. É importante tentar sempre equilibrar as três frentes citadas: preço, atendimento e qualidade do produto ofertado.
Com uma boa gestão dos fatores apresentados, pode-se esperar um futuro promissor para as pequenas e médias empresas, que se tornam ainda mais competitivas e não são prejudicadas com a formação dos grupos empresariais. Para ajudar nessa jornada de sucesso, existem empresas que se dedicam nas soluções das questões abordadas, como por exemplo, a Tarken!
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