Será que sua revenda faz um bom uso da carteira de clientes? Confira no artigo a seguir como você pode alinhar sua estratégia de vendas ao processo de crédito para o produtor rural e todo o processo de financiamento para o agronegócio.

O mercado de crédito para o produtor rural é uma das principais demandas da cadeia de produção, uma vez que para muitos produtores, o acesso ao crédito é uma ferramenta essencial para o desenvolvimento e expansão de suas atividades.

De acordo com um levantamento feito pela Gerência de Desenvolvimento Técnico da Ocepar (Getec), mais de R$ 206 bilhões do Plano Safra 2022/23 foram contratados entre 1º de julho e 31 de dezembro de 2022. O montante é 24% superior ao registrado no mesmo período de 2021, quando foram captados R$ 165,9 bilhões.

O fato é que mesmo com valores na casa dos bilhões, o financiamento governamental para o agronegócio não é suficiente para suportar todo o ciclo produtivo. Nesse contexto, as revendas de insumos têm um papel importante, pois muitas vezes são o primeiro contato do produtor com o crédito. Segundo a Associação Brasileira do Agronegócio (ABAG), cerca de 57% dos produtores rurais brasileiros buscam financiamento por meio das revendas de insumos agrícolas e 75% dos produtores rurais afirmam que as revendas são fundamentais no processo de concessão de crédito.

Essas empresas, por possuírem uma rede de clientes em potencial, podem atuar como agentes financeiros, facilitando o acesso ao crédito para o produtor rural, oferecendo melhores condições de pagamento. Diante deste cenário, é fundamental que as revendas de insumos estejam preparadas para atender as necessidades do mercado de crédito para o produtor rural de maneira ágil em função da competitividade, e assertiva, para evitar riscos de inadimplência.

Desafios para concessão de crédito para o produtor rural

Existem inúmeros desafios enfrentados pelas revendas na hora de conceder crédito para o produtor e muitos deles impactam diretamente a estratégia de vendas. Confira abaixo alguns exemplos:

• Falta de informações confiáveis sobre o produtor: muitas vezes as revendas não possuem informações suficientes sobre seus clientes, o que dificulta o processo de vendas, a gestão de uma carteira e aumenta o risco de inadimplência.
• Controle e distribuição de suas carteiras de clientes: pode ser difícil ter um controle efetivo dos dados e do perfil de cada produtor, e principalmente, distribuir de maneira eficiente seu time comercial, o que pode impactar diretamente na concessão de crédito.
• Sazonalidade: o setor agrícola é marcado por uma forte sazonalidade, principalmente pelos calendários de Safra e Safrinha, o que pode afetar as vendas e o fluxo de caixa das revendas.
• Tecnologia: muitas revendas ainda enfrentam dificuldades na adoção de tecnologias que possam auxiliar tanto no processo de análise de risco de crédito para o produtor rural, como na gestão da carteira de clientes e no processo de vendas.
• Precificação de produtos: a definição do preço ideal de um produto envolve uma série de fatores internos e externos, como: custos de produção, concorrência, demanda do mercado, margem de lucro desejada, sazonalidade, variações climáticas, disponibilidade de insumos e flutuações no câmbio.

Como a tecnologia pode ajudar na concessão de crédito para o produtor rural?

Como citamos anteriormente, um dos desafios enfrentados pelas revendas é o uso de tecnologia nos processos de concessão de crédito ao produtor. Na tabela abaixo, separamos algumas que podem ser aplicadas, tanto na etapa de análise de risco, como na gestão da carteira de clientes, estoque e vendas.

1. CRM (Customer Relationship Management) - Software que permite às revendas agrícolas gerenciar e armazenar informações dos clientes, como histórico de compras, preferências, perfil de consumo e outros dados relevantes. Com essas informações em mãos, as revendas podem oferecer um atendimento personalizado e adequado às necessidades de cada cliente.
2. Big Data e Analytics - A análise de dados em grande escala (Big Data) permite às revendas agrícolas a coleta e análise dos dados sobre o mercado, tendências, concorrência e comportamento dos clientes. Com essas informações, as revendas podem tomar decisões mais estratégicas e embasadas, como definir preços mais competitivos, desenvolver campanhas de marketing mais efetivas e identificar oportunidades de negócio.
3. Aplicativos e softwares de vendas - Ferramentas que permitem às revendas agrícolas gerenciar e acompanhar todo o processo de vendas, desde o contato com o cliente até a entrega dos produtos. Com essas ferramentas, as revendas podem agilizar processos, aumentar a eficiência e reduzir erros.
   

Estratégias para conceder crédito ao produtor rural de maneira rápida e assertiva.

Vamos aplicar agora no contexto da sua revenda? De que maneira é possível alinhar sua estratégia de vendas utilizando a tecnologia, para conceder crédito ao produtor rural de maneira mais ágil e assertiva? Confira abaixo algumas ideias e boas práticas!

• Aumentar o market share: para aumentar o market share, as revendas agrícolas precisam buscar novas oportunidades de negócio, como a expansão para novos mercados ou a ampliação do portfólio de produtos e serviços oferecidos. Além disso, é importante investir em ações de marketing e comunicação que ajudem a divulgar a marca e atrair novos clientes.

• Aumentar o wallet share: para aumentar o wallet share, as revendas agrícolas precisam buscar formas de aumentar a fidelização dos clientes, oferecendo produtos e serviços complementares, além de um atendimento personalizado e de qualidade. Também é importante criar programas de fidelidade e promoções exclusivas para os clientes mais frequentes.

• Vender para perfis que já têm crédito pré-aprovado: uma das oportunidades mais importantes para as revendas agrícolas é vender para perfis que já têm crédito pré-aprovado. Isso significa que o cliente já passou por uma análise de crédito e está apto a fazer a compra, o que reduz o risco de inadimplência.

• Diminuir o risco de inadimplência: é importante que as distribuidoras invistam em análise de crédito e gestão de risco, conhecendo bem o perfil do seu cliente, suas necessidades, histórico, patrimônio, compliance, infraestrutura, score e a capacidade financeira do produtor, antes de conceder crédito. Existem tecnologias que podem tornar todo esse processo, que costuma ser lento e burocrático, em relatórios completos, gerados em poucos minutos. Com a tecnologia também é possível monitorar mudanças no perfil do cliente que possam comprometer o pagamento da dívida e ainda, através de imagens de satélite, acompanhar a evolução da cultura.

• Oferecer linhas de crédito: para se adequar ao processo de crédito, as revendas agrícolas podem oferecer linhas de crédito próprias ou em parceria com instituições financeiras. Isso ajuda a facilitar o acesso do cliente ao crédito e a tornar a venda mais atrativa.

• Facilitar o processo de compra: as revendas agrícolas podem facilitar o processo de compra por meio de tecnologia e automação. Por exemplo, é possível utilizar plataformas de venda online que permitem ao cliente fazer o pedido de forma rápida e fácil, sem precisar de muitos processos burocráticos.

• Oferecer suporte técnico: muitas vezes, o cliente precisa de orientação técnica para escolher o melhor produto ou serviço. As revendas podem oferecer suporte técnico especializado para ajudar o cliente a tomar a melhor decisão, aumentando as chances de venda e de satisfação do cliente.

É importante que as revendas ajustem sua estratégia de vendas para se adequarem ao processo de crédito para o produtor. É preciso entender as necessidades do cliente certo, no momento certo, oferecendo um atendimento personalizado, ágil e que o ajude a tomar as melhores decisões em relação ao financiamento de suas atividades.

Em resumo, as revendas têm um papel importante na distribuição de carteiras de clientes e na concessão de crédito para o produtor rural. No entanto, é preciso enfrentar os desafios na gestão de dados e no entendimento do perfil do cliente. A tecnologia pode ser uma grande aliada nesse processo, possibilitando uma visão ampla do perfil de cada cliente e identificação de oportunidades de negócio.

O Radar da Tarken, é uma solução que ajuda as revendas a identificarem oportunidades de vender mais para os clientes atuais. Assim, as revendas poderão aproveitar ao máximo sua carteira de clientes e contribuir para o fortalecimento da cadeia de produção. Aproveite para conhecer mais sobre o Radar da Tarken e como ele pode ajudar sua revenda a enfrentar os desafios na distribuição de carteiras de clientes.

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